كيف تبني ثقة العميل في البائع والشركة لإتمام عملية الشراء؟

^{كتب - علي منصور}

تقوم عملية البيع والشراء على العرض والطلب، بالإضافة على العديد من المواصفات الإيجابية التي يجب أن يتصف بها كل من البائع والشركة حتى تتم عملية الشراء من خلال العميل.

لكن هناك العديد من الصفات السلبية، والتي يطلق عليها مصطلح "الصورة الذهنية"، التي تجعل العميل ينفر سواءً من البائع أو الشركة وعدم إتمام عملية الشراء، والتي نستعرضها على النحو التالي لتجنبها:

يبني العملاء مع الوقت صورة ذهنية للبائع بناءً على تعاملهم معه، وهناك مواصفات عامة تنطبق على الصورة الذهنية لأغلب البائعين وهي:

1- حرباء

2- نصاب

3- كذاب

4- متلاعب

5- مزعج

6- متخاذل

7- جزار

8- أناني

وكما يبني العملاء صورة ذهنية عن البائع الفرد، فإنهم يبنون صورة ذهنية عن الشركات أيضًا من خلال تعاملهم معها، وهناك مواصفات عامة تنطبق على الصورة الذهنية لأغلب الشركات وهي:

1- عدم الالتزام

2- عدم المصداقية

3- النصب

كيف تبني الثقة عند العميل سواء فيما يتعلق بالبائع أو الشركة؟

يمكن تقسيم عملية الثقة بين العميل والبائع أو العميل والشركة كما هو موضح في الرسم التالي وبناءً عليه يتحدد موقف العميل من الشراء أو عدمه.

الرسم الموضح يشير إلى وجود أربع أماكن الأول وهو عندما يكون هناك ثقة من البائع في العميل والشركة وفي هذا الوضع يشتري العميل بنسبة 100%، أما الأخير فهو فقد الثقة في العميل والشركة ولا يمكن شراء العميل في هذا الموقف مطلقا، وفي الموقفين الآخرين يكون هناك ثقة في البائع وعدم ثقة في الشركة، أو ثقة في الشركة وعدم ثقة في البائع، وهنا يكون العميل قلق ومتردد، وهنا دورك أن تبني الثقة في البائع أو الشركة حتى يشتري العميل.

كيف تبني ثقة العميل في البائع؟

يمكن بناء ثقة العميل في البائع من خلال أمرين وهما:

1- الخبرة:

ويتعرف عليها العميل من خلال الأسئلة التي يمكن أن يطرحها على البائع وإجابة البائع عليها.

2- الأمانة:

ويتأكد منها من خلال وضوح البائع وعدم كذبه أو أنانيته أو تلاعبه أو التهرب منه.

وإذا استطاع البائع بالفعل أن يوصل العميل للتأكد من خبرته وأمانته فإن العميل في الأغلب سيقوم بشراء المنتج؛ لأن الثقة تولدت لديه من خبرتك الكبيرة والتي تفوق خبرته بمراحل، بالإضافة إلى أمانتك التي ستجعلك تعطيه أفضل ما يريد بأقل سعر دون النصب عليه أو تفضيل مصلحتك على مصلحته.

كيف تبني ثقة العميل في الشركة؟

1- المصداقية:

وهي وجود النية في الالتزام بالوعود أو المواعيد التي تم الاتفاق عليها مع العميل.

2- القدرة:

وهي وجود القدرة بالفعل على الالتزام بتلك الوعود أو المواعيد مع عدم الاعتذار المبيت لأي سبب بعد موافقة العميل على التعامل مع الشركة.

وإذا استطاع البائع أن يوصل العميل للثقة في الشركة بعد ثقته في البائع نفسه فإنه بنسبة كبيرة جدا وفي الأغلب الأعم سيقوم بإتمام التعامل، بالإضافة إلى أهمية إرضاء العميل بعد إتمام عملية الشراء نفسه، ومن هنا تتولد الثقة، بل سيكون هذا البائع مميزا عن غيره وتزيد مبيعاته بشكل كبير.

لتعلم الحرف اليدوية مجانًا وبشكل أكاديمي احترافي منظم تابعوا هذه القناة Crafty Workshop