كيف تسوق بنجاح في فترات الركود؟

إنَّ التسويق هو مجموعة أنشطة وعمليّات، تعمل على اكتشاف رغبة العملاء، والخدمات والمنتجات التي تُشبع رغباتهم، وتحقق الربح للمؤسسة خلال فترة مناسبة من الزمن.

وبين الحين والآخر، تمر الأسواق بمراحل “ركود” Recession Stage، يكون تسويق السلعة أو المنتج أو الخدمة خلالها أمرًا صعبًا؛ إذ وتتسم تلك المرحلة بانخفاض المبيعات؛ إذ تتراجع في هذه المرحلة القوة الشرائية، ويتجه المستهلكون إلى تغيير أنماط شرائهم بتجنب المنتجات الكمالية، والاكتفاء بالمنتجات الأساسية أو متدنّية الأسعار.

وهناك مرحلة تُعرف بـ “تراجع مستويات البيع” Depression Stage، يخفض خلالها المستهلكون مستويات مشترياتهم بشكل أكبر من المرحلة السابقة؛ وهو ما يحتم على المسوقين التجاوب معها بتخفيض أسعار منتجاتهم وتحسين خدماتهم للزبائن، وزيادة حملاتهم الترويجية لتحفيز الطلب على المنتج، والتركيز على النوعية والسعر(القيمة).

ويُعد التسويق الجيد من أهم الركائز التي يتوقف عليها نجاح رائد الأعمال، مهما كانت أهمية الخدمات وقيمة العائد الذي توفره شركته، فنجاحها يتوقف على الطرق الاحترافية في التسويق.

وينبغي تحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء، بعرض مزايا توصيل الخدمة، وإخطاره بعروض المنتج الحالي، والمزايا التي يجنيها بالشراء الآن، وتغيير استراتيجية الشركة أو الخطة المتبعة، سواء التسويقية أو البيعية خلال فترات الركود، والتركيز على المنتجات الأكثر بيعًا بإعداد خطة تسويقية إبداعية.

كذلك، يتطلب الأمر رفع كفاءة الموظفين، وزيادة مهاراتهم في التعامل خلال فترات الركود، وفتح أسواق جديدة، والبحث عن زبائن جدد، وتوفير خدمات إضافية لهم كالإنترنت أو الدعم الهاتفي، ومواصلة الاتصال بالزبائن المخلصين، وتقديم منتجات جديدة، وتحفيز موظفي المبيعات، وتنشيط السوق من خلال حملات تشجيعية وترويجية، قصيرة ومكثفة.

وغالبًا ما تضيع الشركة وقتًا ثمينًا إذا ترقبت تحسن السوق لتبيع منتجاتها، فضلًا عن عدم استثمار الفرص المتاحة دون تحقيق فائدة تذكر.

ولأن الأسواق تتغير بسرعة، ويقل الطلب على المنتج لأسباب متعددة كتغير أذواق أو حاجة المستهلك، فعلى المؤسسة الحرص على أن يكون المنتج قابلًا للتطوير لتحافظ على الطلب عليه، والتمسك بحصة المنشأة في السوق.

ومن المهم أن تحدد الإدارة ما إذا كان منتجها مطلوبًا فقط في المنطقة التي تتخذ منها مقرًا ، أم على مستوى الدولة ، مع التأكد مما إذا كان هناك منافس للمنتج محليًا أو دوليًا، وحجم المنافسة.

وعلى الشركة، التأكد من تقبل السوق لمنتجها الذي تريد تقديمه قبل الاستثمار في مشروع قد يفشل؛ وبالتالي فعليها أن تكوِّن صورة موضوعية واضحة عن السوق المتوقع للسلعة؛ وهو ما يتحقق بجمع أكبر قدر من المعلومات عنها، وعن سوقها.

سوء إدارة الوقت

نلاحظ أحيانًا في الشركات، شكاوى موظفين من كثرة مشاغلهم، ورغم ذلك تجد إنتاجيتهم دون المستوى؛ وذلك لأسباب متعددة، أهمها سوء إدارة الوقت Time Management ، فتنظيم الوقت وتقسيمه لتحقيق الأهداف والواجبات، يساعدنا على إتمام أعمالنا بشكل أسرع وبمجهود أقل.

يذكرني ذلك بحكاية شعبية عن “حطاب” ذهب للغابة لقطع الأشجار، بفأسٍ غير حادة فكان يجد مشقة في إنجاز مهمته، فمرَّ به شخص وقال له: اشحذ فأسك جيدًا لتنجز عملك بشكل أسرع، فرد عليه الحطاب وهو يحاول قطع الشجرة: ألا ترى أنني مشغول في عملي فمن أين الوقت لشحذ الفأس؟!

ويظن البعض أن تنظيم الوقت يفقده التلقائية ويجعله كالآلة، وهو ما يمكن تلافيه بجعل الوقت مرنًا، فمهما حاولت تنظيم وقتك، فستواجه أمورًا غير متوقعة، فيما يعتقد آخرون أن كتابة الأهداف والتخطيط مضيعة للوقت، بالرغم من أن هناك إحصاءات أظهرت أن كل ساعة نقضيها في التخطيط توفر علينا ما بين ساعتين إلى أربع ساعات؛ ما يعني حصولك على 730 ساعة سنويًا، تستطيع استثمارها في أمور أخرى كالترفيه أو الاهتمام بالعائلة أو التطوير الذاتي.

نظام على مقاس كل موظف

عندما تكون أنظمة المنشأة ضعيفة- وفقًا لعلم الإدارة- فربما تجد كل موظف يطالب بنظام يوافق هواه؛ ما يشير عادةً إلى عدم استشعاره بأهميته في سير العمل؛ وبالتالي فقدان حافز التطوير. وهناك دراسات تشير إلى أن كثيرًا من الموظفين لا يعرفون ما سيكونون عليه بعد 5 سنوات مثلًا، لكن الجميع يرغب في مناقشة الإدارة بشأن حاضرهم ومستقبلهم. كذلك، نجد أن معظم الإدارات لا تتحدث مع موظفيها حول أهداف حياتهم المهنية، حتى مع أولئك الذين لا يستطيعون التخلي عنهم.

من هنا تبرز أهمية أن تكون أنظمة المنشأة قوية، مع وجود بيئة صحية حاضنة للمواهب والموظفين المميزين بمنحهم فرصًا جديدة لاستثمار قدراتهم؛ ذلك أن الموظف المميز غالبًا ما يرغب في مشاركة أفكاره، والاستماع إليه.

ومع ذلك تتسم معظم المنشآت بأنظمة خاصة واستراتيجية ورؤية تحاول تنفيذها، ومن ثم قد لا ترحب بالآراء المعارضة لهذه الأنظمة، وقد يصل الأمر ببعض المديرين إلى اعتبار هؤلاء الموظفين غير قادرين على أن يكونون ضمن “فريق العمل”، فتكون المحصلة موظفين سلبيين ينفذون ما يطلب منهم بدون أي حافز أو دافع للتطوير.