السوق أم المنتج؟..السؤال المحير لرواد الأعمال

السوق أم المنتج؟.. سؤال مهم يجب على رائد الأعمال الإجابة عنه قبل بدء مشروعه. ولاشك في أن معرفة السوق تأتي في المقام الأول؛ لأنك تستطيع أن تغير تمامًا شكل مبيعاتك سواء كنت بدأت مشروعك منذ سنوات، أو دفعتك الظروف الاقتصادية إلى الاتجاه إلى العمل الحر.

التسويق الجيد يقهر الأزمات

كثيرًا ما يسارع رواد الأعمال في وضع خطة لما يريدون بيعه من دون النظر مسبقًا لما يريد العميل شراءه. وفي ظل الكساد الاقتصادي؛ إما أن تخسر مبالغ كبيرة أو تكسبها.

وغالبًا مايطلب من أصحاب الأعمال أن يستثمروا أموالهم لسنوات، ويتم إرشادهم لتكون منتجاتهم أو خدماتهم متميزة، ويطلبون ذلك من دون أن تكون لديهم إجابة على 3 أسئلة هامة:

1. من يحتاج لشراء هذا المنتج ولماذا؟
2. ما المبلغ الذي يقبل هؤلاء دفعه عن طيب خاطر؟
3. ما حجم الجهد المطلوب لإقناع العملاء المحتملين بالشراء منك وليس من غيرك؟

وللإجابة على تلك الأسئلة اتبع التالي:

1. حدد العميل المثالي
تخيل أنك تبدأ صفحة جديدةبمشروعك. وفي ظل الحالة الاقتصادية الراهنة، يركز العميل على الاحتياجات أكثر من مجرد الرغبات؛ لذا عليك أن تسأل نفسك: ما الاحتياج الفعلي في مجال منتجاتك أو خدماتك؟ ، فالعميل المثالي هو منيعرف تحديدًا ما يحتاج إليه؛ وبالتالي يمكنك تطوير منتجك أوخدماتك لتُلبي هذا الاحتياج.

عليك بعد ذلك، أن تقرر أي مجموعة من العملاء أبدت استعدادها للدفع مقابل هذه الاحتياجات، فلا تتعجل بتطوير منتج أو خدمات قبل أن تعرف سوقك المستهدف، ومدى حاجة هذه السوق لهذا المنتج أو تلك الخدمات، فمنالأفضل أن توفر منتجًا يحتاجه السوق، بدلًا من أن تخرج بمنتج يلهث وراء السوق.

2. حدد أسعارك بدقة
لنفترض أنك أنفقت الكثير العام الماضي على تطوير منتج يسد حاجة شديدة في سوق تحتاج إليه، وأصبحت على استعداد لطرح المنتج في تلك السوق، ولكن التكلفة النهائية للمنتج بلغت 6 دولارات، بينما المنتج المماثل يباع بدولارين فقط.. ولنفترض أن منتجك يتميز بأن له مميزات إضافية مقارنة بغيره، ويحتاج عملاؤك المحتملون هذه المميزات ، فماذا تفعل؟.

بالطبع إذا حدث هذا منذ عدة سنوات، كنت ستطلق حملة إعلانية ضخمة لمساندة منتجك لتكسب أكثر العملاء الراغبين في الحصول على هذه المميزات، أما اليوم فإن التصرف المناسب هو أن تصل بسعر منتجك لسعر يقترب من السعر السائد للمنتجات المشابهة، ثم بعد أن يتعرف السوق على منتجك، تستطيع أن ترفع السعر تدريجيًا.باختصار، لا تدخل سوقًا ما لم تكن تعرف أنك تستطيع بيع منتجك وبالسعر الذي يقبله جمهورك.

3. المصداقية أهم
قد تفاجأ عندما تعلم أن كفاءة منتجك أو خدماتك لا تكفي وحدها لإنهاء عملية البيع!. ففي ظل الأزمات المالية يدقق العملاء بعناية في كل مبلغ ينفقونه؛ لذا عليك بذل الوقت والجهد والمال؛ لبناء المصداقية المطلوبة؛ لإقناع العميل بالشراء منك وليس من منافسيك. وهذا معناه؛ وضع خطة للدعاية، وموقع إلكتروني متميز، ونظام تسويق إلكتروني يشمل شبكات التواصل الاجتماعي وشبكات العلاقات العامة، مع تنشيط التسويق بجرأة وبانتظام للاستمرار في البيع طوال فترة عرض المنتج أو الخدمة وطرحه في الأسواق.

الخلاصة
إن وظيفةالتسويق الأساسية هي مساندة البيع.وما أن تحدد سوقًا مستهدفًا ورؤية واضحة لاحتياجاته وتقرر كيفية سد هذه الاحتياجات؛ فإن الحملة التسويقية تصبح ضرورة لإقناع العملاء المحتملين لشراء منتجك أو خدمتك.