في 3 نقاط.. افهم سلوك العملاء للشراء عبر الإنترنت

إذا كنت تفكر في إنشاء متجر للبيع الإلكتروني فإن هناك مجموعة من العوامل التي تؤثر في سلوك العميل الشرائي عبر الإنترنت عليك معرفتها أولا حتى يحقق متجرك النجاح، وهو ما نعرضه في هذه المقالة.

1- العوامل

بدءًا من اليسار، فإن العنصر الأول هو العوامل التي تحفز العملاء على شراء المنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت. وقسموها إلى فئتين: خارجية وداخلية.

العوامل الخارجية هي العوامل المشتركة بين قطاع كبير من العملاء المستهدفين. يمكن تقسيمها إلى خمسة قطاعات: التركيبة السكانية والاجتماعية والاقتصادية والتكنولوجيا والسياسة العامة و الحضارة.

العوامل الداخلية التي تختلف من شخص لآخر مثل السمات الشخصية أو السلوكيات وتشمل المواقف والتعلم والإدراك والتحفيز والصورة الذاتية والسيميائية.

2- تصفية العناصر

الأمان والجودة والثقة ثلاث عقبات أمام عمليات الشراء عبر الإنترنت. يستخدم العملاء هذه العوامل الثلاثة لتصفية خيارات الشراء الخاصة بهم وتحديد الاختيار النهائي للمتاجر التي يرغبون في الشراء منها. بمعنى آخر، إذا لم يضمن متجرك معايير الأمان الثقة والجودة لعملائك، فلن يشتروا منك. حتى لو كانت منتجاتك أرخص من منافسيك.

مقارنةً بالمحلات التقليدية، فإن التسوق عبر الإنترنت يحمل مخاطر أكبر أثناء عملية الشراء. يعرف العملاء على الإنترنت أن عملية شراء عالية المخاطر وقد أصبحوا على دراية بما قد يحدث مع بياناتهم عبر الإنترنت. يستخدمون هذه المعرفة الآن لتصفية خيارات الشراء حسب ثلاث عوامل:

أ- الأمان

إنها إحدى الخصائص المؤسفة للإنترنت أن المعلومات الموجودة هناك يمكن أن تُفقد أو تُسرق بسهولة. يمكن بسهولة استرداد تفاصيل الدفع الخاصة بك أو معلوماتك الشخصية من قاعدة بيانات يتم تخزينها فيها من قبل المتجر على سبيل المثال، كما رأينا مؤخرًا مع وجود عدد قليل من الانتهاكات الأمنية الرئيسية.

أصبح العملاء أكثر وعياً بمخاطر البيانات المسروقة من الويب. ويقومون بتصفية بدائل الشراء الخاصة بهم مقابل معايير الأمان خاصة إذا كان الدفع أونلاين قبل الاستلام.

ب- الجودة

كم مرة سمعتي عن شخص اشترى منتج يبدو رائعًا في الصور وعندما استلمه وجده سيئ جدًا؟ هذه من أحدى المخاوف التي تجعل الناس يحجمون عن فكرة الشراء من متاجر الانترنت, يمكنك كسر هذا الحاجز عبر عرض آراء زبائنك السابقين أو توزيع عينات مجانية من منتجاتك في المعارض الكبيرة.

ج- الثقة

الثقة عبر الإنترنت ضرورية في بناء أي علاقة مع العملاء. يبدو أن هناك ثقة متناقصة في التجار عبر الإنترنت. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالمتاجر الصغيرة المتخصصة. يركز العملاء على Amazon وغيرها من الشركات العملاقة والمتاجر ذات العلامات التجارية الكبرى والمطاعم المعروفة ولا يطبقون نفس مستوى الثقة على متجر أصغر. لذلك، يجب أن تعملي بجد لبناء ثقة عالية المستوى بين عملائك ومراعاة رضاهم عن منتجاتك وتوصيلها في وقت مناسب.

3- حافز للشراء

يغطي العنصر الأخير من النموذج ما يسميه المؤلفون سلوكيات الشراء التي تمت تصفيتها، وهي مجموعة من التوقعات والدوافع التي تمت مراجعتها بواسطة المرشحات التي ناقشناها أعلاه.