في سؤال وجواب.. كل ما تريد أن تعرفه عن التحالفات التسويقية

في عام 2014 أعلنت شركة BMW لصناعة السيارات الألمانية، مع دار الأزياء الفرنسية لويس فيتون (louis vuitton) عن تعاون تجاري بين العلامتين المرموقتين، في حملة ترويجية مشتركة بعنوان: “فن السفر”، إذ أنشأت BMW طرازًا رياضيًا للسيارات يسمى BMW i8، مع توفير مجموعة حصرية من حقائب، وأمتعة متطورة مصنوعة من ألياف الكربون من لويس فيتون، لم يكن حجم الحقائب مثاليا فقط، ولكن تصميمها ومظهرها يتلاءم تمامًا شكل BMW الأنيق والذكي، وعالي الجودة، صرح باتريك-لويس فويتون، رئيس الطلبيات الخاصة في لويس فيتون: هذا التعاون مع BMW يلخص القيم المشتركة والإبداع والابتكار التكنولوجي والأناقة، وفي الواقع فإن هذا التعاون التجاري لخّص أيضا أحد أكثر الاستراتيجيات التسويقية احترافية بين العلامات التجارية، وهو ما يسمى بـ ”التحالفات التسويقية".

على الرغم من أن مجموعة الأمتعة المكونة من أربع قطع تصل إلى 20،000 دولار، إلا أن السعر كان مناسبا للعميل المستهدف، حيث يبدأ BMW i8 بسعر 135،700 دولار، وقد جعل سعرُ السيارة سعرَ مجموعة الأمتعة تلك تبدو كقطرة في دلو، وهكذا استثمرت العلامتان التجاريتان في قيمهما المشتركة: الفخامة، والحرفية عاليةُ الجودة، من خلال الدخول في اتفاق حول استراتيجية تسويقية مشتركة بينهما.

ونعرض في هذه المقالة في سؤال وجواب كل ما تريد معرفته عن التحالفات التسويقية، وذلك على النحو التالي:

ما التحالفات التسويقية؟

أو يطلق عليه أيضا “التسويق المشترك”، أو الترويج التبادلي: وهو اتفاق للدخول في استراتيجية تسويقية مشتركة بين منظمتين أو أكثر، هذه الاتفاقات عادة ما تكون بين الشركات غير المتنافسة، فتقوم شركتان تقدمان خدمات، أو منتجات مختلفة بتكوين تحالف للعمل معًا، مما يؤدي إلى خلق تضافر في التسويق، وتروج الشركتان لمنتجاتهما/ خدماتهما معا، وتتبادلان نتائج هذا الترويج.

وهو شراكة تسويقية وإعلانية استراتيجية بين علامتين تجاريتين حيث يحقق نجاح علامة تجارية واحدة النجاح لشركتها التجارية أيضًا.

ما الفرق بين التحالفات التسويقية والعلامة التجارية المشتركة؟

في كثير من الأحيان يتم الخلط بين المفهومين، (Co-branding و co-marketing)، لكنهما يختلفان تماما فالتحالفات التسويقية مصطلح يشير إلى حملة تسويقية مشتركة بين علامتين تجاريتين تقدم كل واحدة منهما منتجا يختلف عن الأخرى ولكنهما يتكاملان في تقديم قيمة مشتركة مثل الشراكة بين BMW ولويس فيتون، ولكن العلامة التجارية المشتركة هي استراتيجية تسويقية تشتمل تحالفًا استراتيجيًّا لاسمين، أو لأسماء تجارية متعددة تقدّم بشكل مشترك منتجًا واحدًا أو خدمة واحدة، فشركة العتاد الرياضي NIKE على سبيل المثال تقوم بشراكات استراتيجية تمتد لسنوات طويلة مع شركة Apple وتقدمان منتجات مشتركة ليس آخرها ساعة آبل الذكية آخرها ساعة آبل الذكية Apple Watch Nike.

يمكن أن يكون التسويق المشترك مناسبا بالنسبة لك إذا كنت ترغب في تنمية نشاطك التجاري، والتركيز أكثر على الاستفادة من خطة تسويق موسعة ضمن جهود إعلانية مشتركة مع شريك آخر، ولكن العلامة التجارية المشتركة قد تكون مثالية بالنسبة لك إذا كانت لديك فكرة منتج جديد، غير أنها ليست الأفضل لعملائك الحاليين، وتثق أن تنفيذها مع شريك قديرٍ يمكن أن يحقق نتائج جيدة، ويمكن أن يساعد ذلك في زيادة الوعي بعلامتك التجارية بين الجماهير الجديدة.

لماذا ينبغي عليك استخدام التحالفات التسويقية في استراتيجياتك التسويقية؟

التحالفات التسويقية هي أكبر فرصة للاستفادة من العلاقات التجارية بين الشركات فيما بينها لما تحمله من فوائد كبيرة للطرفين، تقول أماندا سيبلي ، مديرة الحملات في HubSpot : “يساعد التسويق المشترك العلامات التجارية على بناء جمهور جديد، والحصول على نوع جديد من المحتوى لجمهورها”.، هذا ليس كل شيء يمكن أن يكون التسويق المشترك طريقة فعالة لبناء الأعمال، وزيادة الوعي، والتوسع في الأسواق الجديدة، إضافة إلى فوائد أخرى منها:

التعريف بعلامتك التجارية لدى عملاء جدد، وتوسيع مدى وصول منتجك أو خدمتك إلى جمهور مختلف.
التحالفات التسويقية أكثر فعالية لأن جهودا تكاملية لأكثر من طرف تتضافر لتحقيق نتائجه.
تُعدّ التحالفات التسويقية بين العلامات التجارية طريقة رائعة لخفض تكلفة الإعلان، واحتمال زيادة التأثير.
تساهم التحالفات التسويقية في دعم فريقك وتحقيق أهدافك التسويقية على المدى الطويل.
تُمكّنك التحالفات التسويقية من الاستفادة من موارد وكفاءات الشركات الأخرى.
رفع مستوى علامتك التجارية كشركة رائدة في المجال ما يمنحها مزيدا من المصداقية الثابتة.
خلق وتعزيز علاقة إيجابية طويلة الأمد بين العلامات التجارية حيث تساعد بعضها البعض.

ما الأنواع الشائعة من التحالفات التسويقية؟

هناك الكثير من أنواع التحالفات التسويقية ، والتي يمكن أن تلائم الواحدة منها علامة تجارية ما، ولا تلائم أخرى، نذكر منها على سبيل المثال:

الإعلان: إعلان أو ملصق تجاري أو فيديو يضم الترويج للعديد من العلامات التجارية.
تحالفات البيع المشتركة، كأن تجمع الفنادق والمطاعم والشركات السياحية الموارد للتسويق معا لمواقعها للمسافرين المحتملين.
تشكيل تحالفات التكنولوجيا لتعزيز جهاز أو مفهوم جديد، يسمح التحالف لهذه الشركات بخلق حضور أكبر في السوق لتحل محل التكنولوجيا القديمة.
شراكات التوزيع، تشمل شريكًا واحدًا يوافق على التسويق عبر السوق أو توزيع منتج أو خدمات شريك آخر في قنوات التوزيع الخاصة به لاستهداف قاعدة العملاء المتفق عليها.
رعاية الأحداث شكل آخر من التسويق المشترك يركز في المقام الأول على الإعلان. من خلال وضع علامتها التجارية جنبا إلى جنب مع حدث معين وعرض نفسها كداعم

كيف تختار أفضل الشركاء في التحالفات التسويقية؟

من المحتمل أن تتوفر أمامك فرصة ذهبية لكي تعقد شراكات في التسويق مع علامات تجارية أخرى، ومع أن العثور على شركاء مهتمين بالتعاون متبادل المنفعة ليس بالأمر السهل، إلا أنه ينبغي عليك أن تأخذ بعض الأمور بعين الاعتبار قبل أن تمضي قدما في هذه الشراكة:

تأكد أن هذا التسويق التعاوني يستحق المخاطرة، يجب أن يكون ملائمًا ومنطقيا سواء للمنتج أو الخدمة.
تأكد من وجود فائدة متبادلة لهذه العلاقة التسويقية.
تأكّد أنك تعقد الشراكة مع الشركة المناسبة، فعندما تُسوّق في السوق، تتأثر سمعتك التجارية مع أي علامة تجارية أخرى.
احرص على أن يشارك فريق التسويق لديك في رسم الاستراتيجية للكشف عما يناسب ولا يناسب علامتك.
من الضروري أن تتماشى قيمك الأساسية مع هذه الحملة، بحيث تتجنب إبعاد قاعدة عملائك الحاليين مقابل الحصول على آخرين جدد.
تأكد أن الشراكة مناسبة من حيث السعر بالنسبة لعلامتك التجارية، على سبيل المثال: تغيرت اتفاقية Dell الحصرية مع شركة Intel بسبب عدم التوازن، نظرًا لأن العملاق إنتل لم يتمكن من خفض أسعاره بما فيه الكفاية حتى تتمكن شركة الكمبيوتر من تحقيق أرباح كافية.
تأكّد أيضا أن التسويق المشترك مع شركة تتمتع بشعبية أكبر منك لن يكون له نتيجة سلبية على شركتك.
إذا كانت الفكرة التسويقية المشتركة التي عُرضت عليك من أي شريك تبدو مثيرة للاهتمام، ولكن ليس الوقت المناسب لك لكي تعمل على المشروع، فكّر في إضافته إلى قائمة الشركاء الذين قد ترغب في العمل معهم في المستقبل.

التحالفات التسويقية تُمكّنك من الاستفادة من نقاط قوة شريكك إذا قمت بتنفيذ الحملة بالشكل الصحيح، ولكن الأمر يتطلب تخطيطًا مسبقا، بالإضافة إلى جهد مستمر للحفاظ على علاقة العمل الجديدة، من الضروري بعد انتهاء الحملة التسويقية المشتركة أن تمنح نفسك بعض الوقت لكي تقوم بقياس النتائج، ومعرفة ما إذا كانت جهودك الأولية ناجحة: هل كانت الشراكة ناجحة؟ هل كان من الصعب العمل مع شركاءك الجدد؟ أم أن العمل معهم كان أكثر مرونة؟ هل حققتَ النتائج المرتقبة؟ هل ستكون هناك فرصة للعمل معًا مرة أخرى في المستقبل؟